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“美容美發廳傳媒系統”的多元盈利模型
作者：崔濤 日期：2007-5-15 字體：[大] [中] [小]
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分眾傳媒只有一種贏利模式，那就是賣廣告；“美容美發廳傳媒系統”靠的則是通過系統整合，全面供應商價值管理、全面營運價值管理、全面客戶價值管理，獲取多元增值利潤。
“美容美發廳傳媒系統”可通過線上線下互動，在打造互動營銷平臺的同時衍生出系列產品、資源和空間，實現多元化盈利；為美容美發廳聚集人氣，提供增值服務，促動美容美發行業的升級，真正實現了全贏。
一、廣告銷售盈利模型
隨著”美容美發廳傳媒系統”網絡規模的擴大和價值的提升，對廣告商的吸引力將逐步顯現出來，廣告收益將穩步增長。同時，隨著傳媒品牌的核心價值和影響力的提升，基于一體化運營、一站式服務的絕對優勢，其將具備對傳統媒體和其他新興媒體的系統整合能力，獲取更多的中介增值收益。媒介代理業務是廣告、咨詢機構獲利最大的業務板塊之一。
“美容美發廳傳媒系統”還可以開發創新廣告借以提高廣告的有效性，同時提高收益率。所謂“創新廣告”是指冠名、特約等不一而足。企業利用創新廣告進行品牌傳播，比如特約或冠名，都是對資源的階段性壟斷，具有很強的獨家傳播力，能夠使傳播效果得到良好的體現。一方面使媒體蘊涵的廣告潛力得到最大限度的發揮，實現了媒體價值的最大化；另一方面也帶動了其它時段廣告價值的提升，使其它時段的廣告潛力得到顯現與發揮。“美容美發廳傳媒系統”將對廣告時間段進行細分，采取央視黃金時段公開競價招標的方式，充分利用黃金時段增加收益。
二、影視廣告制作盈利模型
“美容美發廳傳媒系統”可以面向廣告客戶制作迎合美容美發廳顧客需求的個性化、特色化、多元化廣告片制作服務，收取制作費用；也可自主拍攝擁有自有版權的娛樂節目，比如短相聲、笑話、短喜劇、Flash短片，向有關媒體提供內容服務，獲取授權使用費。
在內容為王的傳媒時代，“美容美發廳傳媒系統”可以通過原創，翻創，借用多媒體優勢，提供參與性和娛樂性相輔相成的系統內容；也可以借助有實力的同行之力，策劃影視公關活動，媒體獨家策劃的活動往往是媒體的獨家新聞富礦。走在全國媒體經營前列的安徽電視臺在這方面具有獨到之處，充分發揮媒體運作優勢，利用媒體自身的廣袤資源，與節目生產部門合作，針對階段性節目播出的主題，開發系列與企業品牌相結合的活動營銷，很多企業借助這一媒體傳播契機實現了廣告傳播的新突破，進一步把廣告的傳播力做到實處。
譬如：中央電視臺已經獨家掌控了《京華煙云》、《七劍下天山》、《寶蓮燈》、《白蛇傳》、《傳奇皇帝朱元璋》、《大旗英雄傳》等多部國產大劇，以及《看了又看》、《人魚小姐》、《明成皇后》、《人人都愛雷蒙德》等多部海外劇。所謂“獨播劇”是指播映權、發行權等相關權限都被買斷，買方擁有獨家資源，只在特定播出平臺上推出的劇種。“獨播劇”戰略的實施有望大幅提升中央電視臺的總體收視份額。按照CTR的測算，只要有效解決電視劇的資源問題，把電視劇的收視貢獻率提高到30%，中央電視臺在2006年的全國收視份額就能達到40%。“獨播劇”戰略是中央電視臺對觀眾收視量最大的電視劇收視市場發動的最后一擊。由于收視市場是“零和博弈”，而其它電視臺收視和收入高度依賴電視劇，“獨播劇”戰略必定引發收視市場強烈震蕩，全國新一輪的頻道洗牌提速。
三、產品開發銷售盈利模型
“美容美發廳傳媒系統”可利用自己打造的傳播平臺，銷售自主研發的系列產品，將電視購物的能力嫁接到媒體和終端上來，建立獨有的快速市場反應能力，實現多品種、小批量、快速銷售，實現戴爾電腦賴以壯大的零庫存管理。
化妝品、日化、保健品行業附加值較高，還存在暴利；而且消費者對這樣品牌的重視程度已成為消費者購買的關鍵要素。盛大、迪斯尼都在轉向周邊衍生產品的開發；史玉柱征途的網絡游戲也是靠大賣點卡、裝備等虛擬資產賺錢；盛大易寶大批量進入家庭客廳的最終戰略目的也是為了通過內容壟斷，實現對家庭用戶的直銷。
譬如：在美國，維亞康姆的“Nickelodeon”是兒童節目中首屈一指的頻道，不僅小孩喜歡、老師喜歡、他們的父母也喜歡。在美國市場，維亞康姆的“Nickelodeon”這一個品牌的后衍產品一年的收入就已經達到了10億美元。而中國2歲到16歲的兒童至少有6000萬人到8000萬人。如果吸引到十分之一的人數，就幾乎相當美國這一細分市場的全部份額。
迪斯尼公司的營銷術早在1994年發行《獅子王》時就已大顯身手，當時迪斯尼為《獅子王》一舉注冊了60多個衍生產品，其中包括一把售價為249美元的仿制寶劍。影片上映后，迪斯尼又不失時機地把電影故事搬上了百老匯舞臺。舞臺劇《獅子王》1997年11月正式開演，至今已經獲得24個重要獎項，包括1998年托尼獎最佳音樂劇獎，成為百老匯經典劇目。直到今天，《獅子王》每場的演出門票都呈現銷售一空的旺勢。該劇今年7月在亞洲地區隆重上演，中國觀眾在觀賞這出著名的音樂劇時，也見證了美國電影產業立體營銷的成功。《獅子王》衍生產品、DVD、百老匯舞臺劇三大塊銷售領域已創下10億美元的驕人業績。
四、產品代理直銷盈利模型
在美容美發店附近按區域設立產品直銷點，通過“美容美發廳傳媒系統”網絡通路，代理銷售廣告商的產品，與美容美發店利潤分成。
“美容美發廳傳媒系統”可以將電視購物的模式復制移植到美容美發廳。將傳統營銷方式中由中間商瓜分的利潤通過消費者的重復購買、規模消費而直接回饋給消費者，從而達到提升消費者權益，滿足消費者需求的宗旨及精神。這種營銷方式的好處在于，協同運作，利益共享，有利聯盟企業間建立一種長期穩定的合作關系；利益回饋有利建立一支忠實的消費者群體；資源共享，有利節省營銷費用，提高營銷效率。
著名的7－11零售連鎖店已經成為網上購物的存貨、分銷點；終端主導化的時代，美容美發廳靠近社區、貼近生活的優勢還沒有得到開發，其無疑是最好的電子商務存貨、分銷網點之一。
“美容美發廳傳媒系統”將依靠全新的“購物理念”,為客戶提供人性化、高品味的電視購物服務。與一般的網上、電視購物公司不同的是，“美容美發廳傳媒系統”采用的是以客戶需求為動力的“需求匯集――集中采購”模式（即客戶先提出需求，由“美容美發廳傳媒系統”在市場上尋找客戶需要的商品），而不是網上、電視購物公司采用的“采購――銷售”模式（即網上購物公司事先提供有限的商品，讓客戶進行選擇）。“美容美發廳傳媒系統”購物系統的完整模式是需求匯集（DEMAND）――反饋（FEEDBACK）――（送貨到店）（DELIVERY），“美容美發廳傳媒系統”還可以利用美容美發廳的固定客戶和會員，實現更精準的數據庫營銷。
五、網站運營盈利模型
“美容美發廳傳媒系統”總部網站，可以設記者站，采集獨家新聞，并搜集大眾身邊發生的八卦新聞，在網絡內播放，同時網站負責全面媒體網絡控制，內容制作，播放，信息采集等等，獲得網絡運營收益。
“美容美發廳傳媒系統”總部網站將率先實現從新聞報道到新聞經營的跨越，將網站新聞經營向深度化與專業化延展。就網站經營而言，向廣度發展，是一種思路；而向深度發展，不只做新聞的記錄者，而且做新聞的經營者，則是另一種思路。“總部網站”完全可以通過對新聞的深度和專業化經營獲得其他網站無法實現的獲利能力。
總部網站還將建立網上虛擬社區，實現“播客＋博客”二合一；“液晶電視＋互聯網”二合一；“電子商務＋終端網絡”二合一，“大眾參與制作＋大眾病毒傳播”二合一。通過江平傳播平臺和總部網站新聞傳播中心，充分調動大眾的積極性和能動性，將大眾身邊發生的八卦新聞，匯集成一股新的新聞潮流，引發一場新聞革命。
美國硅谷有人靠經營八卦新聞網站取得了巨大成功，他采用的商業模式實際上是對博客功能的細分，網民將自己身邊的八卦新聞自主傳送到網絡上，網站只需要篩選有影響力的新聞發布就可以了。有人將喜來登老板的自拍裸照發到網上后，點擊率大副提升。胡戈惡搞名人、著名電影的成功，新浪網明星博客的成功，說明涉及明星的非主流新聞有著巨大的傳播價值，草根的力量不可小視。
網絡上盛行的“長尾理論”或者“web 2.0”等概念，其核心都是指“大眾的力量是無窮的”，也就是說如果能夠合理的調動大眾的力量，將可以產生變革性的力量。在傳媒的發展上，我們完全可以大膽借鑒這些思路，讓大眾參與傳播——大眾既可以是信息的接收者，同時也是信息創造者、或者轉發者。“美容美發廳傳媒系統”可以利用大眾的力量，通過直接影響意見領袖，引爆趨勢，實現病毒式迅速、廣度、深度、全方位傳播，起到四兩撥千斤、不戰而屈人之兵的功效。
“美容美發廳傳媒系統”和總部網站將引領潮流，率先從明星娛樂時代，進入草根娛樂傳播時代；從明星代言人轉向市井小民代言人；從明星娛樂大眾模式，進入平民模式。
以前，要上電視一展歌喉的都是明星，此為傳統的“明星娛樂大眾”的模式，“超級女聲”不信這個邪，包裝了一個“平民娛樂”的信息，任何人“想唱就唱”，任何人都可以參加“海選”，顛覆了“明星娛樂大眾”，正因為這種“平民模式”，“超級女聲”因此而包裝出了不可抗拒的口碑素材，讓無數青少年趨之若狂，因為他們在“超級女聲”中看到了平凡的自己，所以他們就自動互相邀約、主動傳播，造就了后來萬人搶發短信、千人上街拉票的奇觀。
六、公關活動盈利模型
通過“美容美發廳傳媒系統”平臺和美容美發廳的數據庫資源，與廣告商組織品牌運營、產品銷售促進公關活動，組織美容美發廳顧客進行互動娛樂、產品體驗活動，獲取增值服務收益。
同時也可為美容美發廳直接提供增值服務，為在此理發的顧客提供免費的演唱會門票，提供增值游戲服務，累計積分提供增值服務；并可借此為理發店增加回頭客的數量，來美容、理發的頻次。必勝客就曾經組織了一次讓人們通過一個小竅門來多吃沙拉的公關活動，號召人們吃窮必勝客，實際上，只要你進了門，你吃的再多，最終贏家仍然是原創者。
據2005年美國電影產業分析報告，美國電影協會成員公司2004年至2005年，平均每部電影的膠片成本降低了3.8%，而市場宣傳費用卻上漲了5.2%。另外，投放在媒體以外的宣傳費用也呈上升趨勢，2005年投放非媒體的宣傳費用已高達21.9%，這些領域包括生產/創意行業、展會、公關宣傳和市場調研。這些情況說明，一部電影的成功與否除了影片自身的因素外，市場運營越來越重要，而且實際操作時兼跨多行業、多領域，呈現立體交叉態勢。
迪斯尼公司發行的動畫片《超人總動員》，總投資將近3億美元，其中9200萬美元用于影片制作，2億美元用于商業合作和影片推廣。迪斯尼為該片大作國際宣傳和網絡推廣，影片在英國首映式結束后，特地安排了一個名為“超人先生及其家人點亮倫敦時尚商場”的大型購物節。在澳大利亞發行該片時，片方聯合幾家著名的休閑食品和飲料品牌如吉百利、百事、SUNKIST等組織了一次獲獎金額高達25萬美元的比賽。當然公司在食物、服裝、玩具、電子產品、游戲、生活用品等各類產品的捆綁銷售方面也做足了功課，公司和各個行業的廠商推出了種類齊全的“超人產品”，包括超人麥片、超人泳衣、超人電動玩具車、超人PDA、超人無線掌中游戲機，甚至還有超人泡泡浴肥皂等。另外還有名目繁多的各種比賽，迪斯尼和其他品牌互動合作，送出了無數精美的超人禮品和稀奇古怪的獎項，比如有一項“消費者大獎”是由迪斯尼的設計師為獲獎者布置一間超人臥室，包括超人家具、超人床上用品、超人導演椅和迪斯尼公司的13件電器。為吸引媒體報道，公司還動用高科技手段，使得記者們可以采訪影片中的動畫人物。《超人總動員》的發行是迪斯尼公司歷史上單部影片規模最大的宣傳活動，該片后來在美國國內獲得2.61億美元票房。
七、電信增值盈利模型
“美容美發廳傳媒系統”可以參照超級女聲、移動電視幸運買家的電信增值服務模式，舉辦類似或者創新的品牌節目，實現電信增值。
譬如：超級女聲在創造超人氣收視率（超過央視新聞聯播）、巨額廣告收入神話的同時，也創造了一個令人匝舌的電信業務消費盛宴。在總決賽的最后一場，三位選手（李宇春、周筆暢、張靚穎）共獲得超過800萬條的短消息支持，每條短消息1元，另外每個投票用戶要開通包月服務10元/月，一晚比賽直接的電信增值業務收入超過千萬，超過某些城市一年的電信增值業務收入！而且我們知道，從海選到最后總決選，舉行了幾十場比賽！除了直接的電信業務消費外，延伸的電信業務消費也十分可觀，在各省的彩鈴業務排行榜上，超級女聲的彩鈴幾乎是包攬前幾位的。有的學生FANS為了發送短消息支持心中的偶像，這些學生買送話費的小靈通手機是一打一打地買（每個手機用戶只能發送15條短消息）；更有甚者，成都的某位男士為了支持偶像，一擲50萬，一次性買入1萬張50元面值的神州行卡，估計創下了中國預付費卡單筆消費的記錄。
八、媒體整合贏利模式
與傳統的報刊、雜志等媒體合作，向美容美發廳發送會員專刊和DM直接投放；在美容美發廳內部墻壁、拉手處等張貼海報或者推拉單；通過多接觸點的提示和暗示，引發顧客的聯覺，形成立體化、多元化的宣傳體系。
九、俱樂部贏利模型
將來可以擇機成立美容美發俱樂部，形成全國連鎖加盟網絡，推出折扣優惠卡，直接掌控美容美發行業的客戶資源。在“美容美發廳傳媒系統”的簽約店內可以享受多種超值服務，一卡在手，全國有效，可以為美容美發廳帶來穩定的客源和新的利潤增長點，吸引美容美發廳主動來簽約加盟。
作者：崔濤，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創建者，曾經運作過數十家暗虧、實虧、微利的集團公司及其分公司、子公司，通過系統整合、價值創新、流程改造、組織優化、品牌重塑、資本運營等措施，打破常規、重定游戲規則、化不可能為可能，助力其扭虧為盈，贏利能力大幅提升，步入良性循環軌道，開創了適合本土企業需求的低投入、零風險、高收益的新咨詢模式。現任上海杰信營銷咨詢有限公司項目總監。聯系電話：13918194072，電子郵件：ct721888@163.comMSN: ct721888@hotmail.com 博客網址：cuitao.blog.bokee.net